Маркетинг житлових комплексів

Першого дня учасники працюють із рішеннями щодо самого житлового комплексу. На навчальному кейсі вони порівнюють проєкт із конкурентами, перевіряють його наповнення через потреби покупців і визначають, на чому може будуватися позиціонування.
‍
У програмі:
- як аналізувати прямих і непрямих конкурентів: що вони пропонують покупцю, за якою ціною, на яких умовах продають і які аргументи використовують у комунікації;
- як відділити характеристики, які вже стали звичними для ринку, від рішень, завдяки яким ЖК може мати власну позицію серед конкурентів;
- як за результатами дослідження переглянути продукт: що залишити, що змінити і чого бракує в інфраструктурі, сервісах та функціональному наповненні;
- як оцінювати ідеї щодо спільних просторів, комерційних функцій, операторів і використання території з погляду покупця, вартості реалізації та впливу на ціну;
- як визначити пріоритетні сегменти покупців, враховуючи мету придбання, критерії вибору, бар’єри та проєкти, з якими вони порівнюють ЖК;
- як сформувати концепцію та позиціонування, у яких обіцянка покупцю підтверджується рішеннями в самому проєкті.
‍
Практична робота: команди складають конкурентну карту, пропонують зміни, визначають основних покупців і формулюють аргументи на користь обраного позиціонування.
‍
Результат дня: сформована концепція навчального ЖК із конкретними рішеннями щодо продукту, покупця, відмінностей від конкурентів і позиціонування. З цією роботою команди переходять до планування маркетингу другого дня.

Другого дня учасники працюють із реалізацією обраного позиціонування. Вони визначають маркетингові завдання на різних етапах проєкту, будують воронку до продажу, складають бюджет і обирають показники для контролю.
‍
У програмі:
- як працювати з упізнаваністю ЖК у довгому циклі продажу та послідовно використовувати його бренд-коди: візуальну систему, стиль комунікації й архітектурні ознаки;
- які завдання виконують брендовий маркетинг і performance-маркетинг, як змінюються повідомлення, канали та пріоритети до запуску, під час активних продажів і в процесі будівництва;
- як побудувати воронку від першого знайомства з проєктом до угоди: які дії очікуються від покупця на кожному етапі та де компанія втрачає потенційних клієнтів;
- як пов’язати план продажів із маркетинговими завданнями та бюджетом: окремо передбачити запуск, підтримку продажів, роботу над брендом, залучення лідів, контент і тестування каналів;
- як розподіляти бюджет між етапами проєкту й вирішувати, який канал масштабувати, де змінити підхід, а які витрати зупинити;
- які показники використовувати для оцінки впізнаваності, вартості ліда, якості звернень, переходу до угоди та втрат на різних етапах воронки;
- як організувати роботу маркетингу після передачі ліда відділу продажів: кваліфікацію, фіксацію контактів у CRM, повторні звернення та комунікацію з покупцем, який ще не готовий до рішення;
- як визначати причину відхилення від плану: бракує звернень, приходять нерелевантні ліди чи покупці зупиняються вже під час роботи з відділом продажів.
‍
Практична робота: команди формують канали й завдання за етапами просування, воронку, маркетинговий бюджет і показники контролю. Наприкінці презентують рішення щодо продукту та його виходу на ринок.
‍
Результат дня: маркетинговий план навчального ЖК, у якому пов’язані позиціонування, етапи просування, бюджет, робота з лідами та план продажів.